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领导说服口才:说话贵在以奇制胜

发表时间:2017-09-20  热度:

  从人的普遍心理来讲,人们对于别人的劝说有一种本能上的抵触和提防心理,并且由于经常性地受到别人正面的说服,心理上也会有一种很强的“耐药性”,一般而言,正面的说服很难起到预期的作用。因此,领导者在发挥作用说服别人时,应注意运用说服的 “奇道”,以求起到出奇制胜的效果。具体思路可归纳如下:

  以根本之害震之

  利是满足人的需要的条件,是积累人的生存与发展资源的要素,对利的追求不仅是人的最本质最强烈的冲动,而且也是永无止境的,因而贪利是人的本性,贪得无厌也是人很容易陷入的误区。但从另一方面来讲,人在需要的满足和发展资源的积累上又有一定的容量和限度,也就是说,利的增加尽管会增加人的满足感,但这种满足感会渐趋迟钝。同时,对大多数人来说,追求利益还会受理智的制约,一定情况下,还会舍弃某些利益,以维护和获取更为根本的利益。因此,通过利益机制来说服人,有其普遍的效用,但在特定的情况下也不一定奏效,此时当反其道而用之,即以害来震之,以达到说服效果。相对于利来讲,人对害的感觉是一种双倍的损失,避害甚于趋利。面对利害的抉择时,理性的人往往会弃利以避害。通过避害的心理机制说服人,有时会比以利来诱导更有效。如,战国时魏国贤士范雎受人陷害后逃入秦国,他游说秦昭王时运用的就是以害震之的策略。针对当时泰国权臣当政、王位

  被架空的实际,他由远及近地阐说利害,对昭王说:“……臣前居山东时,闻齐但有孟尝君,不闻有齐王;闻秦但有太后、穰侯、华阳君、高陵君、泾阳君,不闻有秦王……今穰侯内仗太后之势,外窃大王之威,用兵则诸侯震恐,解甲则列国感恩,广置耳目,布王左右,臣见王之独立于朝,非一日矣。恐千秋万岁之后,有秦国者,非王之子孙也。”(《东周列国志》第九十七回)范雎把昭王面临的祸患说得透入骨髓,昭王听得毛骨悚然,从而决然地引范雎为心腹,任其为相。

  以隐秘的信息醒之

  人都是具有理性的,人们作出的决定尤其是领导者作出的重大决策都是经过反复考虑和多方求证的。作出决定的根据除了意志的强弱和情感的偏好外,关键的就是当时所占有的信息。无论是智谋多么高超的领导者,也只能在现有的信息限量中进行谋划和预测。信息量的大小决定着决策的可行程度和决策的实施效益,信息的改变会自然地引导领导者对决策作出改变。当人们采取某种态度或作出某种决定后,在原有的信息范围内一般很难再说动他。但一旦能够提供他尚未了解而且他认为很可信、很有价值的新信息,即足以改变他作出的决定的综合考量因素,他就会很自然地在新的信息背景下重新考虑自己的决策和行为,从而易于接受对方的建议。领导者在作出决策时,一般都会搜集尽可能多的信息。但是,智者千虑,必有一失,难免会出现当局者迷、旁观者清的情况。要劝说一个人,提供对于他来说尚处在隐秘状态的信息,必定会吸引他的注意力,诱导他按照自己的预想作出回应。

  另外,对同样的信息,认识的深度不同,也会影响人的态度和决心。此时要有效地说服人,就要有过人的洞察力,向被劝说者揭示信息现象背后的本质。例如,春秋时越国灭掉吴国后,就向楚国借兵,说要攻打晋国。楚国的左使倚相对楚王说:越国虽然战胜了吴国,但自身也死伤惨重、大失元气。它现在向我国借兵攻打晋国,不过是想掩盖国力疲敝的真相。我国不如趁机起兵与它瓜分吴国。楚王大为赞赏,立即起兵攻掠吴国。越王非常恼怒,要派兵击楚。大夫文种说:不行。我们的国力已严重疲敝,无力与楚国交战,不如**它以请和。于是,越国不得不割让露山山阴的土地五百里给楚国。(《韩非子》说林下)可见,运用隐秘的信息以及对信息隐秘成分的解读来说服人,是发挥作用的捷径。

  以精辟认识化之

  精辟认识可视为对万物生成化育机理的认识,以及人们在社会生活中总结概括出的行为准则和价值标准。这种认识和形成的准则与价值标准反映了当时条件下最高的认识成果,具有相对的真理性和深邃的思想性,能够强烈地震撼人的心灵,易于令人心悦诚服。

  从与领导角色行为的相关度来讲,这些精辟认识主要有治政之道和人情事理之道。对于前者,不同的思想体系又有不同的内涵。儒家强调民为本、社稷为重、君为轻,以仁德治天下,领导者要加强自身的道德修养,率先垂范,推行礼义教化,宽刑减赋,惠民爱民。因此,儒家的经典思想和意旨就是说服人的一种精深之道。道家的治政思想主张无为而治,淡漠文治武功,尊崇人和物的本性,既反对严刑峻法,也反对仁义教化,而强调随势而动、顺其自然。法家思想本出于道家,一方面,尊崇法治,主张有罪必罚、不避亲贵,有功必赏、虽贱必予;另一方面,主张君主**、法术势并用。如韩非认为,“明君之道,使智者尽其虑,而君因以断事,故君不穷于智;贤者饬其材,君因而任之,故君不穷于能;有功则君有其贤,有过则臣任其罪,故君不穷于名。是故不贤而为贤者师,不智而为智者正。臣有其劳,君有其成,此之谓贤主之经也”(《韩非子》主道第五)。运用这些思想来说服人,在一定的情景下具有很强的说服效果。至于人情事理之道,它往往是一些贤智之士对存亡治乱、世故人情洞察烛照、深刻体悟的结果,令人折服。如,战国时齐国的孟尝君被罢相,所养数以千计的门客几乎散尽。后来他官复原位,这些人又纷纷归来。孟尝君对冯欢说:“文好客无敢失礼,一日罢相,客皆弃文而去;今赖先生之力,得复其位,诸客有何面目复见文乎?”冯欢答曰:“夫荣辱盛衰,物之常理。君不见大都之市乎?旦者侧肩争门而入,日暮为墟矣,为所求不在焉。夫富贵多士,贫贱寡交,事之常也,君又何怪乎?”孟尝君认为他说得很符合人情事理,就待客热情如初。(《东周列国志》第九十四回)

  以其深恶痛绝的事激之

  人的情绪有两极性,既有痴迷之好,也有本能的深恶痛绝。投其所好固然是说服人的良方,但有意激起对方的痛恶感,从反向调动和调控其情绪与行为,以达到预期的说服效果,往往能出奇制胜。这种说服人的机理,通常适用于那些本身智谋高超、人情较为练达的人。因为运用常规的说服方法容易形成水涨船高甚至道高一尺、魔高一丈的情况,双方各展机锋、难解难分,陷入胶着状态。若此时故意逆其顺向的情绪表达,激发他的反感,对方就因猝不及防而可能在心理上一时乱了方寸,露出破绽,然后顺势进言,则可达成说服目的。如,赤壁之战前,诸葛亮到东吴寻求合作,尽管在群英会上他舌战群儒,占尽先机,但面对周瑜这个强劲的对手,若仍采用常情常理的方法则很难有说服的把握,故而诸葛亮耍了一个小小的手腕,以望文生义的方法曲解曹植的《铜雀台赋》,说曹操之所以统领百万大军下江南,不过是为了江东两个荚女大乔、小乔(分别是孙策和周瑜的妻子),还煞有介事地当场吟诵了《铜雀台赋》:“从明后以嬉游兮,登层台以娱情……揽二乔(桥)于东南兮,乐朝夕之与共……”(《三国演义》第四十四回)此处诸葛亮很巧妙地运用激之所恶的机理,反客为主,为强化东吴君臣的联合抗曹之心、完成自己的外交使命奠定了基础。

  以禅道之论明之

  人是自然界漫长进化的产物,这就决定了相对于整个世界来说,人始终都是一个有限的存在物,将永远面临“生之有涯,而知之无涯”的理性困境之中。再者,无论人的智能发展到何种程度,无论个体的人在当时的社会中具有多么高的智谋、多么巨额的财富、多么大的权势,他都会具有自己难以解决的现实矛盾。对于这种人的与生俱来而永远不能现实解决的“类问题”,世俗的智慧和现世的幸福都难以排解人的心理上的虚空和迷茫。而佛教中虚空、顿悟和超越现世的思维方式即禅意,则给人们摆脱去之无方、挥之不去的迷情打开了一扇心灵之窗。如,“放下屠刀,立地成佛”、“苦海无边,回头是岸”等道理。体现这种禅意主旨的不是对矛盾的现实解决,而是主张“跳出三界外,不在五行中”,以自身的空而点化现世的空,从而使自己“质本洁来还洁去”,摒弃尘世的七情六欲,或者安之若素,得之不喜,去之不悲。禅意是一种另类的智慧,从某种意义上说,它“治病”的前提是认为无病,因而就不治或者不必治,因为现实中本来有很多矛盾是无解的,顺其自然、泰然处之就是最好的选择。

  在说服人的过程中,运用禅意往往可以起到四两拨千斤乃至绝处逢生、无门而遁的效果。如,某深山寺院中一僧嫌山高地僻,遮挡了自己的视线,拘束了自己的心胸,要求出山周游,以利于修行。他的师父看着小溪中拦水的竹篱和天空中悠悠的白云对他说:“竹密岂妨流水过,山高哪碍白云飞。”弟子一听顿悟。又如,有人问一禅师:君子小有过失就被人责难,而小人终身为恶,为何人们却不以为然?禅师说:君子的美德有如美玉,瑕生于内,必显于外,故见者生异。小人者,日日所作,无非过恶,又安用言之?社会或公众对一个人严格要求,说明这个人处在君子的位置上,当一个人不被社会和公众苛求的时候,那么他即使不是小人,恐怕离小人也不远了。禅意还讲究道就是平常心,生也不道,死也不道,好事不如无,使自己尽可能地减少事和时对身心的羁绊。另外,禅意思维是超越世俗智慧的,但它又集纳了许多世俗的智慧。据传,乾隆帝游镇江金山寺时,面对满江的风帆,对陪同游览的住持说:“你能否数清江上有多少只帆船?”住持从容答道:“不过两只,一只为名,一只为利。”乾隆大为叹服。另如,有人见人们在朝拜菩萨时特别虔诚,而菩萨似乎也是一副虔诚膜拜的模样,就问:“人们求菩萨,菩萨求谁?”菩萨庵庵主回答说:“也求菩萨!”那人问为何,答曰:“求人不如求己。”总之,有千奇百变之妙,而运用禅意禅力往往是无法之法,是专治口舌争锋中疑难杂症的秘方。

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