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一眼认准需要补脾胃的顾客(内含销售话术)

发表时间:2017-10-18  热度:

  一眼认准需要补脾胃的顾客(内含销售话术

  情景再现

  店员:您好,请问有什么需要帮助的吗?

  顾客:拉肚子,感觉吃不下饭,不消化,给我来点止泻药。

  店员:这种情况多久了?还有没有其他症状,比如感觉总是很累?

  顾客:老毛病了,最近又犯了,觉得有点提不起精神,容易累。

  店员:您平时还有用其他药吗?比如降压药或降糖药之类的?

  顾客:血压有点高,但是没太大问题,不吃降压药,也没有糖尿病。

  店员:根据您的情况,我建议您吃一点参苓健脾胃颗粒。

  顾客:我平常吃几粒止泻药就不拉肚子了,不用吃这个药吧,而且这种一般都比较贵。

  店员:很多顾客都会有您这样的想法,觉得不拉肚子就是治好了。其实造成您拉肚子、吃不下饭、不消化、没力气这些症状的原因是您脾胃功能不好,所以容易反复,变成老毛病。参苓健脾胃颗粒可以从根本上治疗脾胃气虚,改善您的脾胃功能。从价格上来说,反复用药累积起来花钱更多,而且也没有更好的改善我们身体的状态,不如选择标本兼治的中成药。

  顾客:好,给我拿一盒。

  店员:好。您可以先拿一盒,虚证一般需要一段时间的调理,建议您如果感觉效果不错的话可以按疗程服用~

  4个步骤,专业服务顾客

  询问症状:开始询问症状,然后根据顾客的描述,有针对性询问有助于辨证的问题,比如是否没力气,或者吃凉食容易肚子痛等等。

  提前排除顾客禁忌属性:比如参苓健脾胃颗粒孕妇禁服。糖尿病患者应选择无蔗糖的参苓健脾胃颗粒。(如果等推荐药物之后顾客才说自己有糖尿病,那顾客对于没有提前说明“糖尿病患者可以选择无蔗糖的产品”这一细节,会产生对药店人专业能力不太满意的印象。)

  纠正顾客脾胃病治症不治本认识误区,针对顾客价格顾虑采用对比话术:强调脾胃病容易迁延反复,对症不对本治疗,一来反复吃药未必花钱少,二来没有更好的改善脾胃功能,影响生活质量。

  通俗易懂解释选择中成药的优势:顾客对于脾胃气虚或者脾胃虚寒等等中医专业名词可能不容易理解,可以通俗易懂的说成改善脾胃功能。

  3种情况,荐药要有针对性

  是否有气虚痰多?

  当辨证顾客为脾胃气虚之后,再询问是否有气虚痰多,如果有则推荐参苓白术丸。如果没有则可以推荐参苓健脾胃颗粒。

  参苓白术散和参苓健脾胃颗粒的主要区别就在于前者组方中补脾肺的人参改为了补气益胃生津的北沙参。

  参苓白术丸在补脾胃的同时兼补肺气,所以还能治疗气虚痰多。

  是否存在气滞症状?

  当顾客主诉着重在总是吃不下饭,药店人需要联想到是否存在气滞的症状。针对性询问腹部是否胀满,平时是否容易打嗝,胃痛。如果有则推荐香砂六君子丸。如果气滞情况不甚明显,可推荐行气力量稍弱的六君子丸。

  香砂六君子丸益气健脾,和胃。脾虚气滞,消化不良,嗳气食少,脘腹胀满,大便溏泄。在补脾益气的同时行气之力较强,而且含有木香,和胃止痛力也较强。

  是否还有失眠多梦等症状?

  适用于归脾丸的顾客群除了脾胃症状还有失眠多梦、气短心悸等症状。这类病人在沟通中通过观察语气,眼神以及反应速度等很容易辨别。

  归脾丸的推荐中,还可以从其他顾客群中去挖掘,比如更年期综合征、神经衰弱顾客群,如果有失眠多梦的情况我们可以顺势问下其脾胃功能,如果同时有脾胃气虚食欲不振等症状,可推荐归脾丸。

这3句搞定顾客的销售话术,值得你默背100遍 这才是让顾客爽快买单的正确销售话术
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