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销售技巧:客户如果说“没钱”怎么办

发表时间:2017-10-17  热度:

  销售技巧:客户如果说“没钱”怎么办

  当客户以“预算已经用完,现在没有钱”为借口时,销售员可以这样说:“陈经理,我完全理解您所说的,但凡一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

  但是预算也需要具备弹性,您说是吧?假如今天我们讨论的这项产品能帮您的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话,作为一个公司的决策者陈经理在这种情况下,您是愿意让预算来控制您呢,还是由您自己来主控预算?”

  有时客户这样说也可能是为了压低成交价格,这时销售员可以这样对客户说:“张先生,钱是小问题,但是好产品却是可遇而不可求的。一般客户在选择一样产品时,会注意3件事:一是产品的品质;二是优良的售后服务;三是最低的价格。

  但现实中,我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格。也就是说这3项条件同时具备的情况是不太可能的,就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。

  所以你现在要选择产品的话,愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质,还是我们公司优良的售后服务呢?有时候我们多投资一点,就能得到真正高品质的产品,你说是吗?”

  销售员不要与客户纠缠预算的问题,应该“避敌主力”,从其他方面寻找突破口。销售员可以将客户的注意力转移到产品能够给客户,带来的利益方面,让客户感到与能够获得的利益相比,一点投入算不上什么。

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